10月10日辅音云讲堂准时开讲，主讲老师是颜值和才能俱佳的张修老师。张修老师毕业于青岛农业大学。2013年—2015年在齐鲁理工学院任教。此后毅然决然辞职，入职山东宝来利来生物工程股份有限公司。现任总裁助理、事业部总经理。

　　宝来利来是一个开放的平台，也是一个研发实力非常雄厚的平台利来最老牌的s选来就送38。2015年入职宝来利来，正是动保行业大洗牌，尽管我没有行业经验，但能快速取得一些成绩，是正好赶上了行业和互联网结合最好的时机，我本身生长在互联网时代，在互联网熏陶下长大。我今天分享的是营销模式的创新及一些做法。主要研究科技与商业的结合，互联网运营的迭代。

　　宝来利来这几年进入了一个快速增长的通道，平均年增长率在30%以上。宝来利来的增长三元素是，科技创新 + 精细化管理 + 互联网营销。

　　为何会觉得业务越来越难？过去我们这个行业门槛低，而现在门槛高、专业性强。另外行业从2015年开始了大裁员，尤其是非瘟发生后。商业模式创新快，各种商业模式层出不穷。一个销售人员想存活，对人的要求是非常高的。可能会受到政策层面、技术层面、安全层面、竞争层面和客户层面的影响。政策层面有环保风暴、减抗禁抗和国家的养殖规划。技术层面主要是功能性替代品层出不穷，产品竞争非常激烈，养殖的装备工艺、互联网、人工智能和物联网。安全层面利来最老牌的s选来就送38，非洲猪瘟改变了行业格局、新冠疫情带来新消费格局，改变了客户需求、改变了合作方式、改变了营销方式。竞争层面，新玩法层出不穷，平台化趋势和去中间化趋势。客户层面，消费习惯已经变化了、需求也变化了。

　　第一个环境因素，动保产品在禁抗前后产业地位不一样了，以前只是产业链上的一个小配角，减抗禁抗后对功能性微生态产品的需求呈井喷式爆发，配角变刚需，市场容量增大，可以说动保产品走向了向上发展的绿色通道。国家政策扶持力度也在加大。科技创新是推动行业不断发展的驱动力，动保企业在科技创新上总体都是做得不错的。

　　第三个用户消费习惯的改变，线上信息获取与交易成为常态，疫情加速了线上习惯的养成。从三个方面来讲，动保产品在整个产业链上的角色已经发生了非常大的变化。

　　第一强化市场调查。我们这个行业的增长动力首先是强化市场调查，根据市场洞察结果，快速制定精准营销策略，构建面向B2B2C的全链路营销体系。

　　第二深挖客户价值。以客户为导向，提供针对和差异化服务，充分挖掘客户价值。

　　第三提高销售效率。迅速提高销售效率，在大洗牌时代，洗掉的市场给谁？一定是给销售效率高的企业。我们在此过程加强过程管控，强化组织对营销体系的赋能，激发营销潜力。

　　第四体现服务价值。体现服务价值，强化主动关怀和服务营销，在维护好客户关系的同时助力销售。整个助推器是数字化互联网创新赋能。下面着重分享这一块。

　　每个企业的营销战略、商业模式是不一样的，就我们企业来说，我们主要是进行互联网C端营销 、爆款打造和TOP50客户开发。

　　现在互联网已经进入下半场，是产业互联网时代，不仅仅在销售层面，是贯穿整个产业链，贯穿企业各个层面、各个环节。用户思维，客户需要什么我们生产什么。大数据思维，没有大数据就没有企业可供参考的方向。用户思维和大数据思维贯穿整个产业链的始终。跨界思维基于产品层面。迭代思维、极致思维、简约思维是关于产品研发、生产和服务环节的。平台思维是关于战略、商业模式和组织形态模式，打造一个平台实现多方共赢。世界500强企业60%以上都是平台企业。社会化思维、流量思维是基于销售和服务环节的。电商营销只是我们互联网营销的一个渠道而已，真正的互联网营销是贯穿企业各个方面、各个环节的，涉及到销售和服务环节的只有社会化思维和流量思维。

　　传统营销的弊端已经很明显，人力成本高、纯线下经营思路、会员体系管理困难、无客户数据积累与分析、与客户无法建立强链接、具有移动互联网思维但缺乏解决方法。看现在的大环境，产业互联、私欲流量、大数据、新零售、直播、短视频、社交电商等等，这些词汇我们都有接触，但对于这些词汇我们的认知停留在哪个层面，决定了我们的生意能做多大。

　　在互联网时代，销售额 = 流量（UV）* 转化率 * 客单价* 复购率。任何生意的本质就是流量，无论是线上还是线下。新媒体是我们全域流量来源，首先我们要知道我们的客户是谁，我们是客户在哪，有的放矢地选择流量平台。

　　面对铺天盖地的网络营销，我们企业要做什么呢？首先是产品人格化，比如网红、专家站台，利用网红的粉丝对网红的依赖、用户对专家权威的依赖附加在产品上。其次是企业媒体化，互联网时代企业的竞争增加了一项传播的竞争，哪个企业传播做得好、在行业内知名度高，哪个企业的营销就做得好。每个企业都应该有一个自媒体部门去做产品等相关宣传工作。第三个就是传播碎片化，现在打开朋友圈全都是关于产品的信息、会议的信息，因为互联网时代每个人的时间都是碎片化的，我们应该铺天盖地的去传播、去轰炸，让客户看到。现在社区运营、网络直播很多。总而言之我们最终实现，企业总在线小时在线）、用户数据在线，从而实现用户与企业的强链接，促使产品研发更加符合用户需求，实现产品的快速迭代。

　　爆款十分重要，对业绩的影响，可以迅速创造增量；1+N 爆款可以推动平台发展，通过爆款可以迅速孵化一批客户出来。如何打造爆款？营销无非就是这四步：如何让客户知道？如何让客户感兴趣？如何让客户信任？如何快速成交？

　　如何让客户知道？谁是我们的用户，要对用户进行精准的画像，只有这样才能知道用户在哪，才能制定出如何链接用户的方案。

　　如何让客户感兴趣？让客户感兴趣一定要找风口，也就是用户的一级痛点，然后 进行事件营销，要让用户有参与感。

　　如何让客户信任？品牌是客户的信任状；网红或者行业内的权威专家给产品背书；产品的理论基础要有权威的公共理论来背书；标杆用户参与。

　　如何快速成交？准备产品大量的素材库（图片利来最老牌的s选来就送38、视频、文案），全网轰炸，加深用户对产品的认知。一个好的、形成闭环的营销方案。对产品绝对自信的销售团队非常重要，销售就是一个信心传递的过程。奖励介绍、鼓励客户裂变、购买小程序。

　　如果行业内TOP50 的企业没有几个使用我们的产品，我们的产品就称不上爆款产品。现在产业集中度越来越大，头部企业占比越来越大，做头部企业对我们的抗风险能力、对迅速提升业绩、对我们的产品都是一个非常好的帮助。做大客户有两大痛点，一是大客户经理很难培养，二是我们的卖点可能不是大客户的买点。针对这点我们对大客户开发进行柔性生产，定制生产、共享工厂。针对大客户经理很难培养，我们开展柔性工作，将优秀的大客户经理为我所用，做好利益分配。

　　技术进步是关键点，我们企业一直在引领行业发展，有深度满足客户需求的产品，这是我成功的做好销售的主要关键因素之一。在动保大洗牌的格局下，技术进步一定是关键点。高质量的养殖环境需要高科技产品。

　　洗牌是大变局过程，优胜劣汰是结果，创新和高效率是本质。我们正处在爆炸式 创新的前夜！

　　对大客户的青睐，“客户结构”升级，营销服务团队大客户开发、服务能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务利来最老牌的s选来就送38！没有价值的有效创造，没有精通协同的营销团队，则大客户营销难有坦途！大客户营销，剑拔弩张！

　　骨干缺乏“领导力”，在组织中容易形成“管理鸿沟”和“职能鸿沟”，最终形成“执行孤岛”，大为降低组织的执行效率与经营成果！